Дж. Ф. Нэш — автор «Равновесия…»

Люди постоянно контактируют друг с другом. Выясняют отношения, обсуждают погоду, новости, политику, вопросы быта. В перечне тем общения — деловые переговоры. Их цель — не просто обменяться информацией, почесать языки, но добиться чего-то существенного для себя и своего дела. Веками деловые переговоры были деловыми переговорами и никто не пытался их классифицировать, но сегодня психологам и прочим (бездельникам) нужно же чем-то заниматься. Вот они и придумали понятие «стратегия переговоров»

Стратегия переговоров - это выбор поведения собеседников в процессе переговоров и ведения самого диалога

Стратегии переговоров Win-win

  • победа-поражение (win-lose)
  • поражение-победа (lose-win)
  • поражение-поражение (lose-lose)
  • победа-победа (win-win)

Таким образом, win-win — это и классификация переговорных стратегий, и один из видов стретегий. Термин представлен специалистами Гарвардского переговорного проекта Р. Фишером, У. Юри и Б. Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Другое подобное исследование «Методика выявления ведущего поведения в конфликтной ситуации» американских психологов К.У. Томаса и Р.Х. Килменна различает пять стратегий ведения переговоров, которые, впрочем, мало отличаются от первой классификации

Сетка Томаса — Килмена

  • Сотрудничество (соответствует стратегии win-win)
  • Соперничество (win-lose, lose-win)
  • Компромисс (win-win)
  • Приспособление (lose-lose, win-win, lose-win)
  • Уклонение (lose-lose)
Стратегия win-win имееет математическое обоснование, называемое Равновесием Нэша. Равновесие Нэша - это стратегя для двух и более участников переговоров (игроков на поле жизни), в котором ни один участник не может увеличить выигрыш, изменив свою стратегию, если другие участники своих стратегий не меняют

«Стратегия win-win, «Равновесие Нэша» — теория, по которой в сложных системах ни одна из сторон отношений не может выработать успешную стратегию, если другие стороны не согласятся изменить свои стратегии. Иными словами, никто не может достигнуть весомого успеха в одиночку, играя против всех. Наоборот, только научившись взаимодействовать и договариваться со всеми другими по правилам, которые ты и сам берешься выполнять, можно улучшить свое положение»

Ещё статьи